اصول و فنون مذاکره

درتجارت نیزهمانندزندگی،آنچه راسزاوارش هستید،به دست نمی آورید،بلکه آنچه رابرسرآن مذاکره کرده اید،به دست می آورید.

سر فصل مطالب

. مذاکره چیست؟

. آمادگی هاي قبل ازمذاکره

. مهارتها،ویژگی شخصیتی ورفتاري مذاکره کننده

. روشهاي مذاکره

. اصول مذاکره علمی

مذاکره چیست؟

. به فرایندتشخیص خواسته ها، اولویت بندي آنها، بحث برروي آنها و توافق برروي

آنها می باشد . مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه می باشد . امتیازاتی که ممکن

است بزرگ یاکوچک مادي یا معنوي مشهود یا نا مشهود باشد .

. مذاکره تبادل ارتباط براي رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما

داراي منافعی هستیدکه بین شمامشترك است و در همان حال منافعی دارید که با

یکدیگر در تضاد است.

Negotiation is a conflict of interests

 

آمادگی هاي قبل از مذاکره

مهارتها،ویژگی هاي شخصیتی و رفتاري مذاکره کننده

• هرمذاکره کننده اي بایستی حداقل20ویژگی را در خود داشته باشد و یاسعی در

پرورش داشته باشدکه در ادامه در مورد آن توضیح می دهیم

1- صداقت و راستگویی

• منظور از صداقت در مذاکره، به معنی گفتن همه چیز نیست.مثلا در مذاکره براي خرید

نام رقباي طرف مقابل و قیمت پیشنهادي رقبا

• لازم نیست به هرسوالی که طرف مقابل می پرسدپاسخ داد.

2- ادب،متانت و حفظ حرمت طرف مقابل

• این خود ما هستیم که رفتار طرف مقابل را نسبت به خودشکل می دهیم.

• آنچه رادر رعایت ادب می توان به دست آورد دربی ادبی نمی توان به دست آورد.

• مذاکره کننده شوخی نمی کند و اجازه نمی دهد با او شوخی کنند.

• شوخی حرمت را از بین می برد، اما خوشرویی لازم است.

• مرز بین رفیق بودن و دوست بودن را در نظر داشته باشیم.

3-روشن،صریح،قابل فهم مستمر و آرام مذاکره کنیم

• جملات نا رسا ونا تمام در مذاکره به کارنبریم.

• زمانی که صحبتهاي طرف مقابل را نفهیمدیم باحدس و گمان سعی در درك طرف مقابل

نداشته باشیم.

4- اعتماد به نفس

• داشتن تجربه می تواند اعتماد به نفس رابالا ببرد.

• اشراف کامل به موضوع مذاکره اعتماد به نفس را بالا می برد.

• در مقابل طرف مقابل احساس ضعف نکنید.

5- احساس وظیفه،حفظ امانت و داشتن وجدان کاري

• مذاکره کار طاقت فرسایی ست و انرژي بسیاري لازم دارد.

• فوق العاده وجدان کاري لازم است.

• به عنوان یک امین وامانت دارمذاکره کنید.

6-رازداري

• هرگونه اطلاعات فوقالعاده سري است.

• گاهی افشاي برخی اطلاعات به نظرساده روند مذاکرات را تغییر می دهد.

• هرنوع اطلاعات و رقم و عدد رازحساب می شود.

7- بردباري،خویشتن داري

• نقطه شروع هر مذاکره اي اختلاف نظراست و دیدگاه هاي مخالف

• مذاکره کننده باصبوري پذیراي نظرات طرف مقابل باشد.

• گاهی طرف مقابل موضوعات ساده و منطقی راقبول نمی کند.

• صبوري در برابر رفتاربی ادبانه طرف مقابل

• از عکس العمل هاي احساسی ا جتناب کنید

8- هوشیاري کامل،سرعت انتقال تفکر و اندیشه

• درمذاکره حضور جسمی وذهنی فعال داشته باشید.

• اگر همکار شمادر حال صحبت است صحبت هاي او را پیگیري کنید.

• یادداشت کردن ما ازپیگیري مطالب اصلی باز ندارد.

• در ذهن خود مطالب را به صورت سلسله مراتبی در ذهن داشته باشیم.

• سریعا ازصحبت هاي طرف مقابل مقصود اصلی او را کشف کنید.

• گاهی طرف مقابل با زدن حرف هایی توافقات قبلی را بر هم می زند.

9- برخورداري از منطق

• منطق قانونی جهان شمول است.

• حرف غیرمنطقی طرف مقابل نبایدشما را از مسیر منطقی منحرف کند.

10-رعایت انصاف و منافع مشروع طرف مقابل

• منافع برحق طرف مقابل رالحاظ کنیم.

• توافقی که منافع طرفین را در بر نداشته باشد آسیب پذیر است.

• اگر مابه جاي طرف مقابل نشسته بودیم چگونه فکرمی کردیم.

11- آگاهی کامل به موضوع و اشراف به جوانب آن(نگرش سیستمی)

• بدون مطالعه موضوعات مهم مذاکره نمی توان سر میز مذاکره نمی توان حاضرشد.

• عدم آگاهی نسبت به موضوع مذاکره کننده را دچار ضعف می کند.

• اگر گروه بزرگ است بایستی مدیر به تمام جوانب موضوع اشراف داشته باشد.

12- آگاهی از استانداردهاي بین المللی موضوع مذاکره

• آگاهی ازاستانداردهاي وقوانین فاینانس بین المللی

• آگاهی ازقوانین این کوترمز

13- تسلط به زبان خارجی

• به خوبی حرف بزند.

• روشن وشفاف حرف بزند.

14- احترام به تخصص و شخصیت تیم خودي

• مسئول تیم مذاکره کننده با همه توانمندي ها،نمی تواند در همه زمینه ها متخصص باشد.

• مسئول هیات نمی تواند در مسائل جزیی ورود کند.

• از تحکم به افراد تیم خودي پرهیز کندحتی اگر از آنها ناراحت است حق انتقاد ندارد.

• در جلسه به صورت رئیس ومرئوس برخورد نکند چراکه طرف مقابل تصور کند بایک تیم

حرفه اي روبروست.

15-حفظ مشارکت و مدیریت فعال براي نتیجه بخشی

• به صورت علمی و زیرکانه مدیریت جلسه را در اختیار بگیرد.

• افراد و طرف مقابل را وادار به فعالیت و مشارکت کند.

• ازطریق پرس شو پاسخ طرف منفعل را مشارکت دهد.

• به خاطر قدرت بیشتر طرف مقابل مدیریت جلسه را به طرف مقابل ندهیم.

16-مدیریت زمان

• در زمان کوتاهی مذاکره را به نتیجه برسانیم.

• درگیر تاکتیک وقت تلفکردن وکشاندن به لحظات آخرنشویم.

• درصورت نداشتن زمان کافی توافق نکنیم.

17- جلب مشارکت اعضاي تیم خودي مذاکره

• مذاکره نمایش یک نفره نیست.

• از کمک فکري و انرژي افراد تیم خودي استفاده کنیم.

• اگر افراد خودي رادر گیر نکنیم ممکن است به منتقدنتایج مذاکره تبدیلب شوند.

• بار مسئولیت را تقسیم کنیم.

18- احترام به فرهنگ و مذهب طرف مقابل

• وارد موضوعات مربوط به اعتقادات فرهنگی و مذهبی طرف مقابل نشوید.

19-آراستگی ظاهري و اهمیت دادن به آداب معاشرت

20- گوش کردن فعال به سخنان طرف مذاکره

نظرات شما عزیزان: